Lássuk, melyek a leggyakrabban elkövetett árképzési és stratégiai hibák a kereskedelemmel foglalkozó cégek esetében!

1. Az ár túlságosan költségorientált

A legkülönbözőbb cégekre igaz, hogy túlságosan nagy hangsúlyt fektetnek a termékeik költségszerkezetének megértésére, és aztán ezt használják az ár meghatározásának alapjául. A költségek ismerete fontos, ez természetes. De ha nem az értékre koncentrálsz, amit a termékeddel a vásárlónak adsz, bizony pénzt hagysz az asztalon. Elkerülhetetlenül.

A költségszerkezetnél sokkal fontosabb annak részletes megértése, hogy milyen értéket képvisel a terméked az ügyfeleid számára, és ez milyen viszonyban van a célpiac helyzetével. A vásárló nem a költségeidet akarja megfizetni, ő az általa észlelt értékért fizet - éppen ezért szoros összefüggés kell legyen e percepció és az eladási áraid közt. Minél erősebb az észlelt érték, amit képes vagy felépíteni a vevők tudatában, annál magasabb árat tudsz velük kifizettetni a termékedért.

2. Az áraid nem elég dinamikusak

A versenytársak termékeinek elérhetőségében vagy árában bekövetkező változások, a helyettesítő termékek készletinformációi, a hirtelen keresletváltozások mind-mind olyan okok, amik miatt az áraid gyakori felülvizsgálata szükséges. Sok webáruház fél árat emelni, mert attól tartanak, hogy elijesztik a vásárlót. Így azonban túl sok költséget vállalnak át, és túl kevés profitot termelnek, ami hosszabb távon a cég működését veszélyezteti. A legsikeresebb amazonos eladók termékeik árát akár naponta 10-szer is megváltoztatják, és korántsem mindig lefelé!

Ahhoz, hogy az áraid neked dolgozzanak, fel kell térképezni nemcsak a piacot, de azokat a legfontosabb indikátorokat, amik befolyásolják az árakat. Ezeket folyamatosan figyelni kell, és szükség esetén gyorsan reagálni a változásokra. Ezt szerencsére nem kell kézi erővel csinálni, kiváló szoftveres megoldások állnak rendelkezésre, amelyek nemcsak a versenytársak árait figyelik, de képesek javaslatokat tenni a saját árak módosítására, vagy akár emberi beavatkozás nélkül korrigálni azokat.

3. Valamit nem veszel számításba

Termék, hirdetés, elhelyezés és ár - ezek tényezők minden működő marketingstratégia építőkövei. Ha bármelyik nincs harmóniában a többivel: nem fog jól menni az üzlet. Az árat természetesen meghatározza a másik három, de ő maga is hatással van a többire. A termék dizájnja, csomagolása és funkcionalitása egyaránt üzenet, aminek konvergálni kell az árral. Ha mindez magas minőségről árulkodik, a vevők a magasabb árat is megfizetik, és ez persze fordítva is igaz. Látjuk, hogy van piaca a bevallottan alacsony minőségnek is, de azért kevesebbet hajlandó fizetni a vásárló.

4. Azonos árazás eltérő piacokon

Gyakori hiba ez abban az esetben, ha a kereskedő nem érti meg teljes mértékben azokat a különféle piaci szegmenseket, amelyeket kiszolgál. Ez sokszor így van, és nem is egyszerű mindezt átlátni. Egyes vásárlók magasabbra értékelik a termékeidet, mint mások. Az észlelt érték számukra eltérő, ez fakadhat a kényelem iránti eltérő igényből vagy abból is, hogy milyen problémát old meg számukra a termék vagy szolgáltatás. Annak megértése, hogy mi fontos a fogyasztóknak az egyes piaci szegmensekben, lehetővé teszi, hogy a magasabb észlelt érték esetén magasabb árakkal dolgozz - hiába gyakorlatilag ugyanazt a terméket értékesíted.

Mit érdemes tenni?

Az árakat nem elég egyszer jól beállítani, folyamatosan helyesbíteni kell, felfele és lefele egyaránt. Ma már kiváló szoftveres megoldás áll rendelkezésre, amely képes az árak dinamikus, akár emberi beavatkozás nélküli korrigálására. Ehhez pedig rengeteg információ figyelemmel követésére van szükség és mód. Figyelni kell a piac állapotát, a versenytársak árait és készleteit, és persze folyamatosan elemezni a megszerzett információkat. Mindezen terhet pedig csak egyetlen szoftvert képes levenni a kereskedő válláról.